Тендерный процесс в целом похож на спортивное соревнование, в котором цель каждого игрока – выиграть, при этом задача обеих сторон - сделать процесс достаточно интересным для зрителей и спонсоров.
В случае нашей индустрии, клиент имеет цель получить лучший продукт, за лучшую цену, в лучшие сроки, у лучшего поставщика. Поставщик же стремится продать то, что он может произвести, с максимальной прибылью, не насилуя бизнес процессы. Единой же задачей для обоих является гармонизация отношений в процессе таким образом, чтобы минимизировать риски и обеспечить основной результат - поддержку продаж.
Клиент и поставщик тесно взаимодействуют в процессе проведения тендера и закупки POSM. Часто нам кажется, что мы хорошо понимаем мотивы, которые движут другой стороной, но так ли это на самом деле? Как добиться того, чтобы основным критерием в тендерном процессе была не цена, а показатель возврата на инвестиции?